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ActionCOACH全球创始人Brad Sugars:“草船借箭”的秘诀

来源:Admin 时间:2014-10-17 6:39:56

依靠其它企业已经建立起来的业务渠道,快速进入你的客户群体。


几年前,我无意中听到两个朋友的辩论,他们在讨论一家创业公司新业务的名字。“这是一个很好的名字,”一位朋友对另外一个朋友说,“但我不能肯定它是最好的名字。”在技术应用服务方面,也常常发生同样的与名字有关的事情,通常也有很多人用新业务的名字来吸引消费者。像网络营销与邮件营销这样的一些传统的战略常常可以达到这样的效果,但它们还是没法取得最好的效果。

如果你是一个创业公司,想要以最快的方式促使顾客用现金购买你的服务,这里有一种很少使用的方法,我们叫做主客两益关系(host-beneficiary)法,即利用一个企业已经建立起来的契合目标受众的爱好和需求的产品和服务,以特价优惠向顾客群体推广自己企业的业务,而这种优惠看起来就像是原来的业务附带的一件礼物。这样安排的好处是,通过已经建立起来的业务关系,初创企业的产品和服务就可以不断地传达到大批高质量的潜在顾客中。很多企业也会愿意参与这样的活动,因为这是一种花很少费用来奖励客户忠诚度的方法。新企业将获得新的客户,而老的企业则获得更多的顾客满意和忠诚度。



女性服装专卖店和宝马车的故事

一个初创的高档女性服装专卖店使用这种主客两益关系方法取得了成功。专卖店将丝绸和服免费送给当地宝马经销商的女顾客,但她们必须带着一封经销商的信到专卖店领取,信的内容则是说由于她们过去的贡献,宝马公司提供一套丝绸和服作为回馈的礼物。


这个计划获得了600多名女性顾客的响应。送一套标价100美元的和服,专卖店的成本只是16美元,但是这600名妇女初次访问专卖店的平均消费为400美元。做一个简单的算术,你会看到只耗资9600美元,但是产生了24万美元销售额,而且还不止这些,因为你已经开始和她们建立起了服务关系。


主客两益关系营销其实是一个简单的、相对低廉的过程,但是会提供实实在在的效果。下面有六个基本规则,可以帮助你成功地利用这种方法获得新的客户。


1.精确界定你的目标受众

“35岁至55岁的妇女”只能是划分用户群体的开始,这样还远远不够。要对你的目标客户群体进行一个详细的轮廓分析。你对顾客群体划分越细致,越能发现更多的潜在顾客群。


妇女服装专卖店把衣服销售给了宝马女车主。例如,你也可以确定自己潜在的客户将可能会喜欢哪些类型的汽车,光顾什么样的发型屋,会加入一个什么样的健身俱乐部,这些都有可能起到桥梁作用,把你和顾客联系起来。一个鸟饲料商店的顾客名单中可能也包括户外装备消费者,或者他们也有可能与当地的环保团体有关系。


2.确定服务于同一细分市场的本地产品和服务

这样做的话,你不仅可以使人们接受你最初提供的产品和服务,也为他们再次回来成为回头客增加了可能性。比如,一个雪茄店,从逻辑上来说,对这些客户还能提供可能的需求的合作伙伴还包括呢绒衣服经销商、高档鞋店、豪华汽车经销商和乡村俱乐部等。当然,也不要忘记非商业组织,例如扶轮社(Rotary)或国际同济会(Kiwanis)等这样的组织。



3.为每一种潜在顾客群体提供一种有价值的优惠的服务

为消费者设计具有很高价值的,但是成本很低的产品或服务,并以免费或高折扣的形式提供给顾客。比如,一个新的计算机支持业务公司为本地小型企业客户的会计师们提供价值两小时的免费电脑维修,珠宝店为美发沙龙的客户提供免费的珠宝清洗。行销顾问公司为当地报纸的广告客户,就如何经营销售提供一个免费的研讨会,相框店为图片洗印店最大的200家客户提供免费相框。


4.对顾客回馈

执行回馈计划,突出主营业务的价值,要强调是因为客户对现有业务的支持,而对他们进行奖励和回报,而且他们不用任何花费和周折就可以获得奖励。这也是一种去接触那些还没购买产品和服务的新客户的方法。


5.征求意见

向主要的合作伙伴征求意见,提供一份产品和服务的“建议”信,通过信笺的形式发送到主要客户手中,这将有助于将新计划很快付诸实施。同时,这也传达了一个信息,合作伙伴觉得自己可以很容易地参与进来。


有些企业将这样的信插入到他们每月的通告或者新闻简报中,这样也没有任何费用支出。其它方式是通过另行付费邮寄。这其实是一个以很小的代价获取主要客户群的方法。


6.制定战略、提高顾客忠诚

制定一项战略,将购买产品和服务的顾客发展成回头客。这毕竟是你的长远目标。对女性服装专卖店来说,它提供了一套和服,其实策略是鼓励更多顾客光顾和吸引更多顾客穿各种衣服。对于一个新的面包店来说,赠送一块法国巧克力,是为了送出面包买五赠一的贵宾卡。


不管你采取什么样的具体方案,新的业务要迅速吸引大量的目标客户,主客两益方法是惟一最有效的途径。瞄准所有的客户,随意地推出广告是不能取得好效果的,你可以有针对性进入具体的消费群,从而获得很大的销售成果。


最重要的是,通过一个已经建立起牢固的客户基础的企业的渠道,借道达到自己的客户群体,因而是非常明智的做法,你无需花费很多时间和精力,以及资本来做这件事情。在刚开始的时候,每一个创业公司都面临着许多挑战,这样做才是精明的商家。

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